中国多年来持续增长的汽车保有量为二手车交易市场进步奠定了好的基础，但国内的二手车交易市场也是一个鱼龙混杂的二手车交易市场，近年来，开新的“二手车帮卖”模式引起了笔者的关注，日前，童济仁专程拜访林哲先生，一块聊聊中国二手车交易市场和开新独特的角逐优势。谈到二手车交易市场，林哲先生颇有心得，从2005年和朋友一块创办51汽车网开始，到2007年独立创办开新二手车，到今天，开新二手车帮卖www.kx.cn已经在上海区域颇有知名度，现在也已进入深圳场。笔者与林哲先生的交流，便从整个二手车交易市场的近况谈起。
二手车：供小于求的国内市场
在林哲看来，中国二手车交易市场现在仍是一个“供小于求”的市场，这也是中美二手车交易市场的最大差异。以上海为例，现在出售二手车的平均价格是7.8万元/辆。这部分二手车卖家将要购买的下一辆车的价格可能在15-20万之间，但在市场上，这个价格区间的二手车没这么多。相比成熟的美国市场，中国二手车交易市场还有非常大的差距。
林哲觉得，现在在中国，二手车的主要车源，仍源于一线城市，目前新汽车市场场正在渐渐向三四线城市下沉，二手车则要滞后不少。现在在一线城市中，二手车购买意向最高的是深圳，这也和当地汽车消费人群渐渐成熟有关。今年二手车交易市场总量预计不会超越700万辆，仅占新汽车市场场的1/3，和美国二手车年买卖量是新车的三倍相比，中国的二手车交易市场离“供大于求”的充分角逐局面，还相距甚远。
开新：二手车帮卖模式的创始人!
提到革新，林哲表示开新的“二手车帮卖”模式是国内首创，针对中国二手车交易市场的近况和将来发展势头，和其它拷贝国外市场的二手车买卖、销售模式相比，更符合中国国情。
在二手车的买卖过程中，同样可以分为“生产、流通和消费”三个环节。生产是C to B，而B to B则是流通环节，B to C则是最后的销售。二手车买卖与二手房不同，后者仅需买卖，无需其他任何后期服务。而二手车买卖则完全不同。无论是机构还是个人，都需要对二手车有一个水平测试与修理保养，所以在这个过程中B是不可以省去的。不只得有，还肯定得是当地商。因此从这个角度讲，二手车买卖肯定得有B这么一个环节。
对于任何一个二手车交易市场参与者而言，非常难全方位覆盖“生产、流通和消费”三个环节，开新将我们的业务定位，也放在了“车源”这个在供小于求市场中最为要紧的一环，主攻CtoB环节，而并不针对一般的二手车消费者做终端的销售工作。林哲觉得，因为汽车商品价格区间差异巨大，消费者对服务的需要也有非常大的差异，面向终端消费人群的服务商，非常难同时做好低端、中端和高档用户。
相比之下，二手车的“生产环节”，也就是大家所说的“收车”环节，顾客的需要却基本一样，无论便宜还是昂贵的二手车，售车用户的诉求基本一样，期望卖到更好的价格，得到标准化的服务。开新的二手车帮卖模式，事实上也是瞄准了这一核心环节。
价值流：买卖背后的310个标准化步骤!
林哲觉得，开新专注于二手车的“生产环节”，最大的优势是其标准化的价值流。一个顾客从有售车意向，到最后在开新完成买卖，整个过程有310个步骤，这也是开新的核心角逐优势。在上海开新总部，笔者看到了这张长达11米的“价值流”。林哲介绍说，在这310个标准化动作中，只有69个动作是消费者想为其支付成本的，其余的200多个动作，顾客是不想为这部分服务付费的。这就意味着除去质检外，大约还有120个需要不断优化、精简的动作。而现在的这套价值流，已经是开新经过七年来不断概要、优化和提高之后的“价值流”。
从这个细则不难看出，因为汽车是大宗消费品，仅仅在二手车“收车”环节，涉及到的问题之复杂，确实超越了其它容易的二手类商品买卖。二手车行业看上去容易，实质操作层面上，却是一个门槛较高的范围。林哲介绍说，开新的一个店长考核，需要熟知3000个案例，这部分案例，都是开新这部分年来不断积累和概要的结果，对于新进入这个范围的角逐者而言，也是隐形的门槛。
林哲表示，现在在开新的本钱支出中，人力占到最大比率，这部分有经验的职员，和那长达11米的“价值流”一样，也是开新的核心角逐优势之一，二者缺一不可。在过去的两年中，开新投入超越1000万的成本，用于职员培训，这在国内二手车范围，也是独此一家。
趋势：二手车将渐渐“去途径商”化。
网络缩短了买卖的中间环节，消灭了原有些BtoB，最后受益的还是消费者，二手车行业业同样这样，也应会渐渐去中介化、去途径商化、去库存化。林哲觉得，这一过程中，会有不少传统的二手车途径商面临巨大的存活重压和挑战，而开新二手车帮卖要做的，正是推进这一进程的加速进步。
在林哲眼中，一直把二手车的商家当做合作伙伴，而不是顾客。最后和开新走到一块的，肯定是终端的零售商，而不是二手车的途径商。二手车行业不可以没终端零售商，由于不一样的零售商会对不同细分市场的顾客提供相应的服务。开新二手车帮卖，事实上也是做了一个角逐机制，渐渐淘汰掉中间的各种途径商，让二手车交易市场的中间环节变得愈加少，最后受益的，将是广大消费者。
4S店是车源大户，但不是角逐对手!
林哲觉得，国内4S店尽管是现在二手车的主要出处，但4S店只不过中间商，它没提供与之相匹配的服务。这也是4S店和开新的主要差异。现在4S店获得二手车车源主要源于用户的二手车置换，但在置换过程中，存在着非常大的不透明性。新车的终端打折和营销，非常大程度上源于厂家的销售政策，4S店通过新车置换，为了获得更大的销售收益，压低用户二手车转让价格，这已是较为常见的现象，伴随消费者的渐渐成熟和理性，特别是二手车报价的渐渐透明，将来更多的消费者，会转而选择开新如此的专业二手车帮卖。
相比4S店，开新二手车帮卖提供更具标准化的服务，开新的主要盈利出处，是来自二手车的销售商，而不是转让闲置车的用户。这几年来，开新在不断提升面向二手车销售商的服务费比率，这也让开新二手车帮卖模式走上了良性进步轨迹。伴随消费者愈加看重服务体验，开新领先的规范化服务，也会更符合国内消费趋势的进步。
扩张：开新的扩张节奏为什么缓慢?
近几年来，国内对二手车交易市场前景的乐观预期，也带动了不少资金投入和企业进入这一范围。很多资本的推进，让不少二手车企业迅速在全国布局互联网，相比之下，创立七年的开新二手车，现在主要业务仍在上海，不久前才开始涉足深圳场，在深圳开了三家店铺。开新的扩张为什么这样缓慢，也是笔者关心的一个问题。
林哲觉得，开新并不缺少扩张互联网的资金，他将其归结为开新的综合竞争优势，还未达到在全国更大范围布局的水平。在每个涉足的市场深耕细作，稳扎稳打，愈加符合国内二手车交易市场巨大的地区差异近况。
同时，林哲也坦言，开新扩张节奏的缓慢，其一是标准化仍有不少可优化之处，310个步骤中，仍有不少浪费，假如迅速在全国扩张，可能弊大于利;第二，开新的优质化、标准化服务，对职员的需要较高，这部分职员是需要开新渐渐培养的，没办法从人力市场直接获得。开新的所有职员培训，全部参照现代企业的规范化步骤来做，只有如此，才能不断积累用户口碑，获得最大的长期利益。
职员：怎么样防止高素质职员的流失?
当一个企业花费较高本钱培育人才时，总是也会面临出色人才流失的问题，笔者和林哲的交流中，也同样问及这一问题。林哲承认这种流失的存在，但对于绝大部分开新核心职员而言，基本没出现职员流失问题，林哲概要了如下三个经验：
1、开新是一个亲子企业，提供给职员一个发挥的舞台。
2、开新给职员提供了获得社会认同和不断成长的机会，在这一点上林哲很有自信地觉得，开新比多数企业做得都好。开新花了这么多钱在每一个职员身上，便是为了让职员可以不断进步和提高。所以也充分满足了职员的需要。
3、是关于人的规范化的问题。
谈到要达到商品标准，对二手车行业而言，林哲觉得需要是生产过程标准化，这是怎么样保证的呢?需要人的规范化，而人则是管理工具标准化，需要的是企业价值的规范化。不一样的企业价值观不同，自然管理工具的规范化也就不同。
当一个开新的培养好的出色职员跳槽了，他发现新的一个企业文化不同，人不同，管理办法全都不同。要改变只能从源头的企业价值观来改变，显然是不可能的。因此，林哲坚信，假如一个职员随着企业成长了，那他是肯定不会辞职的，由于没了这片土壤，他就非常难再发挥出应有些水平了。
挑战：怎么样应付移_动网络年代?
林哲觉得，在移_动网络年代，用户基于手机端社交属性的增强，对开新的二手车帮卖模式而言，更容易积累用户口碑，这也坚定了开新做好服务步骤标准化的决心。在推广方面，林哲觉得广告购买已经是红海范围，只须是可以带来用户的广告传播和推广方法，开新都会涉及和尝试。
相比推广，开新更关注的仍是怎么样做好服务和用户口碑，林哲表示，现在对网络只想做客服：第一个是每一次服务完了大家有个案例的历史回放。第二个是提醒功能，所有约定都可以智能提醒。第三个是导航。这部分服务大家都在努力。同时针对移_动端的APP和微信商品，大家也在积极跟进。
